Was müssen Versicherer jetzt tun, um beim Altersvorsorgedepot zu punkten?

Anzeige · Beitrag von BSI Software

«Burkhard, wenn du auf das Altersvorsorgedepot blickst: Ist das vor allem ein neues Angebot im Vorsorgemarkt – oder verändert es die Spielregeln für Versicherer?»

Aus meiner Sicht verändert das Altersvorsorgedepot die Spielregeln im Lebens- und Rentenversicherungsbereich. Banken, Broker und Fonds-Gesellschaften treten hier viel stärker als Wettbewerber auf, als noch bei der Riester-Rente.

«Wo siehst du den grössten Unterschied zwischen Versicherern und Banken?»

Technologisch gesehen sind Banken und Broker im Vorteil gegenüber Versicherern. Die nötigen Depotplattformen und etablierten Strukturen sind bereits vorhanden. Damit haben sie sowohl bei digitalen Abschlussprozessen als auch bei der Skalierbarkeit einen klaren Vorsprung.

Auf Produktseite sehe ich eine klare Stärke der Versicherer in der Absicherung des klassischen Langlebigkeitsrisikos. Genau hier können sie sich von Banken unterscheiden. Ist ein Altersvorsorgedepot beispielsweise mit 85 Jahren aufgebraucht und lebt die Person weiter, kann es im neuen Modell passieren, dass irgendwann keine weiteren Rentenzahlungen mehr erfolgen. Versicherer können dieses Risiko dagegen mit einer lebenslangen Rentenzahlung absichern. Darin liegt eine ihrer zentralen Kompetenzen. Wenn Versicherer diesen Punkt stärker herausarbeiten – gerade, weil viele Menschen ihre eigene Lebenserwartung deutlich unterschätzen – können sie daraus auch auf Produktseite einen Wettbewerbsvorteil generieren.

«Das Altersvorsorgedepot startet am 1. Januar 2027. Was müssen Versicherer aus deiner Sicht jetzt haben, um nicht ins Hintertreffen zu geraten?»

Ich habe bereits im Frühjahr mit Brokern gesprochen. Einige waren damals schon in der Umsetzung, obwohl die regulatorischen Rahmenbedingungen noch nicht vollständig geklärt waren. Bei vielen Versicherern wurde das Produkt zu diesem Zeitpunkt dagegen noch diskutiert, konkrete Umsetzungen gab es kaum.

Viele Versicherer sind entsprechend spät gestartet und stehen heute unter erheblichem Zeitdruck. Ein Produkt für den Endkunden werden die meisten vermutlich rechtzeitig bereitstellen können. Schwieriger dürfte die durchgängige Digitalisierung der Abschlussstrecke werden. Das könnte dazu führen, dass zunächst das Produkt auf den Markt gebracht und erst danach in die Automatisierung der dahinterliegenden Prozesse investiert wird. Damit entsteht nicht nur eine operative Herausforderung, sondern auch ein erhebliches Kostenthema.

Gleichzeitig dürften sich mit dem neuen Produkt nicht mehr die Provisionen erzielen lassen, wie früher etwa bei Riester. Gerade die hohen Vertriebskosten waren dort neben der staatlich bedingten Komplexität einer der zentralen Kritikpunkte.

«Hohe Provisionen belasten die Profitabilität der Versicherer, während digital aufgestellte Broker mit deutlich niedrigeren Kosten und höherer Skalierbarkeit in den Markt gehen.»

● Burkhard Oppenberg

Versicherer werden das Produkt, ähnlich wie klassische Lebens- und Rentenversicherungen, überwiegend über den Aussendienst und zum Teil auch über die Bankfilialen vertreiben. Damit stehen sie vor einem doppelten Problem: Sie müssen weiterhin eine attraktive Provisionierung für den Aussendienst bieten, was die Profitabilität belastet, und können gleichzeitig den hohen Automatisierungsgrad, mit dem Broker von Anfang an auftreten werden, in dieser Form kaum erreichen.

Es ist daher denkbar, dass Versicherer das Produkt subventionieren müssen. Andernfalls riskieren sie, über dieses Einstiegsprodukt nicht nur die Kunden zu verlieren. Broker können die gewonnene Kundenbeziehung nutzen, um weitere Anlageprodukte digital und zu niedrigen Kostenquoten zu verkaufen – und Versicherer damit sukzessive auch im klassischen Lebens- und Rentenversicherungsgeschäft noch stärker verdrängen.

Versicherer sollten sich deshalb gezielter auf ihre klassischen Stärken konzentrieren. Auf Produktebene ist das insbesondere die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos. Diese Stärke wird heute bereits teilweise herausgestellt, müsste aus meiner Sicht aber noch deutlich prominenter werden.

«Versicherer müssen ihre klassischen Stärken jetzt konsequenter ausspielen: das Langlebigkeitsrisiko auf Produktebene und die persönliche Beratung bei Rente und Ruhestandsplanung.»

● Burkhard Oppenberg

Die zweite grosse Stärke ist die persönliche Beratung. Gerade bei der Frage, wie viel Rente im Ruhestand tatsächlich benötigt wird, braucht es einen ganzheitlichen Ansatz. Denn einzelne Produkte allein werden die Rentenlücke in der Regel nicht schliessen. Hier wird auch die bAV in Zukunft wichtiger werden – wie heute schon in der Schweiz mit der Säule 2 oder in den Niederlanden.

Beratung rund um Rente und Ruhestandsplanung bleibt damit zentral. Versicherer, die diese Stärke über ihre Ausschliesslichkeitsorganisation gut ausspielen, haben aus meiner Sicht weiterhin die Chance, über das einzelne Produkt hinaus weitere Produkte zu vertreiben.

«Was müssen Versicherer aus deiner Sicht richtig machen, damit aus einem Vorsorgeprodukt eine langfristige Kundenbeziehung entsteht?»

Bei vielen Versicherern endet die Kundenbeziehung heute faktisch mit dem Vertragsabschluss. Eine Rentenversicherung wird abgeschlossen – danach gibt es oft über Jahre kaum Kontakt, bis irgendwann die Auszahlung ansteht. Genau darin liegt eine grosse Chance. Versicherer sollten ihre Kunden nicht nur beim Abschluss begleiten, sondern über das gesamte Berufsleben hinweg und stärker in die ganzheitliche Ruhestandsplanung einsteigen. Denn viele Menschen wissen heute kaum, wie ihre finanzielle Situation im Ruhestand tatsächlich aussehen wird.

Wer diese Lücke mit guter, kontinuierlicher Beratung adressiert, kann aus einem einzelnen Vorsorgeprodukt eine langfristige und aktive Kundenbeziehung entwickeln und im Kontext der Ruhestandsplanung auch weitere relevante Produkte anbieten. In der Praxis sehe ich allerdings noch zu selten, dass Versicherer dieses Potenzial konsequent nutzen.

«Welche Rolle werden Daten, Personalisierung und AI künftig in der privaten Altersvorsorge spielen?»

Technologie wird zu einem entscheidenden Faktor für die langfristige Wettbewerbsfähigkeit. Altersvorsorgeprodukte sind Massenprodukte und müssen deshalb wesentlich stärker automatisiert werden – von der Produkt- und Anlageverwaltung über mögliche Fondswechsel bis hin zur direkten digitalen Schnittstelle zum Endkunden. Ohne diesen Automatisierungsgrad werden Versicherer gegenüber hochautomatisierten Brokern auf Dauer auch kostenseitig nur schwer mithalten können.

Parallel dazu muss AI stärker im Vertrieb und in der Beratung genutzt werden. Heute liegt der Schwerpunkt noch häufig auf Effizienz im Betrieb. Das Potenzial in der Beratung wird dagegen noch wenig ausgeschöpft. AI kann beispielsweise im Endkundengespräch unterstützen, Informationen mitprotokollieren oder direkt passende Angebote vorbereiten – Funktionen, die mit der BSI Customer Suite schon heute durch den Einsatz agentenbasierter AI möglich sind.

Gerade die persönliche Beratung über eigene Agenturen kann für Versicherer ein Wettbewerbsvorteil bleiben. Voraussetzung dafür ist jedoch eine technologische Infrastruktur, die diese Beratung wirkungsvoll unterstützt. Viele bestehende Agentur- und Bestandssysteme sind darauf noch nicht ausreichend ausgelegt. Entsprechend bleibt der Investitionsbedarf in Automatisierung, moderne Systemlandschaften und AI-Unterstützung hoch.

«Wer Beratung mit Daten und AI verbindet, macht aus einer traditionellen Stärke einen neuen Wettbewerbsvorteil.»

● Burkhard Oppenberg

Dabei sollte es nicht darum gehen, mit AI lediglich schneller zum Abschluss zu kommen. Technologie muss vielmehr dazu beitragen, die Qualität der Beratung zu verbessern und Kunden auch nach dem Abschluss langfristig zu begleiten.

«Wenn du deine CIO-Brille heute aufsetzen würdest: Welche drei Themen würdest du jetzt auf die Agenda von Versicherern setzen, damit sie in fünf Jahren noch erfolgreich sind?»

Erstens: Die IT-Landschaft konsequent modernisieren. Wir kommen in eine Phase, in der sich deutlicher zeigen wird, welche Versicherer technologisch zukunftsfähig aufgestellt sind. Viele Unternehmen haben bei der Erneuerung ihrer Bestands- und Querschnittssysteme oder beim Datenhaushalt erheblichen Nachholbedarf, weil über viele Jahre zu wenig in die IT investiert wurde. Dadurch wird es zunehmend schwieriger, mit der Marktentwicklung Schritt zu halten.

Das heisst nicht, dass diese Versicherer kurzfristig vom Markt verschwinden. Viele verfügen über grosse Bestände und haben als Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit (VVaG) andere Anforderungen an die Profitabilität. Dennoch gehe ich davon aus, dass es die heute rund 350 Versicherer in Deutschland unter BAFIN-Aufsicht künftig nicht mehr in dieser Zahl geben wird und sich die Konsolidierung des Marktes fortsetzt.

Zweitens: Datenhaushalt und Digitalisierung konsequent weiterentwickeln. Dazu gehört zum einen ein moderner, systematisch aufgebauter Datenhaushalt. Zum anderen muss die gesamte Vertriebsstrecke weiter digitalisiert werden – im Maklervertrieb, in der Ausschliesslichkeitsorganisation und an der direkten digitalen Schnittstelle zum Endkunden. Beides bleibt aus meiner Sicht eine zentrale Voraussetzung für Zukunftsfähigkeit.

Drittens: AI gezielt als Beschleuniger einsetzen. AI wird bestehende strukturelle Probleme nicht von selbst beseitigen. Sie kann die notwendige Modernisierung aber erheblich unterstützen – zum Beispiel bei der Ablösung von Legacy-Systemen. Wer AI hier gezielt einsetzt, kann schon heute schneller, qualitativ besser und kostengünstiger modernisieren. Dieses Potenzial wird im Markt bislang jedoch noch längst nicht flächendeckend genutzt.

Über allem steht deshalb die Geschwindigkeit. Bei vielen Versicherern wird noch zu wenig investiert, die Umsetzung dauert zu lange und strategisch wichtige Themen erhalten nicht die notwendige Priorität. Es gibt positive Ausnahmen, aber für einen grossen Teil des Marktes gilt: Das Tempo muss deutlich steigen.

Über Burkhard Oppenberg

Burkhard Oppenberg verfügt über langjährige Erfahrung in der IT- und Finanzbranche, unter anderem als CIO der DZ BANK und der Gothaer Versicherung. Seit 2025 ist er Mitglied des Verwaltungsrats von BSI Software sowie des Aufsichtsrats der Nürnberger Versicherung.

(Foto: Burkhard Oppenberg, © BSI Software)