Viridium, Helmsauer, BaFin: An drei Stellen wandert die Wertschöpfung aus dem Versicherer

Mittelgroße Versicherer blicken 2026 auf drei Bewegungen zugleich. Ihre Makler wandern in große Verbünde ab, die Aufsicht rügt die Bearbeitungszeiten in Leistung und Schaden, und im Lebengeschäft geben Wettbewerber ganze Bestände an Plattformen ab. Jede dieser Bewegungen zieht Wertschöpfung aus dem eigenen Haus. Die Frage dahinter ist für jeden Vorstand dieselbe: Rechnet sich mein eigener Maschinenraum überhaupt noch?

Die drei Bewegungen wirken getrennt, folgen aber demselben Gesetz: Wirtschaftlichkeit verlangt heute IT- und KI-Investitionen, die kleine und mittlere Versicherer allein nicht mehr tragen können. Deshalb konzentriert sich Wertschöpfung auf größere, spezialisierte Plattformen und verlässt damit das eigene Haus. 

Das hat einen Preis, der über die einzelne Auslagerung hinausreicht. Wer Wertschöpfung abgibt, überlässt sie dauerhaft anderen, und je mehr sich auf wenige Plattformen bündelt, desto größer wird deren Preismacht und desto enger der eigene Handlungs- und Margenspielraum. 

Kritische Größe bemisst sich damit an einer Fähigkeit: Kann ihr Haus seinen eigenen Maschinenraum finanzieren? Die Bilanzsumme allein beantwortet das nicht mehr.

Welle 1: Der Vertrieb konsolidiert, mitverschuldet durch Versicherer

Im Maklermarkt bündeln sich rund 47.000 Versicherungsmakler auf immer weniger, immer größere Plattformen. Sie sind nur ein Bruchteil der rund 179.000 registrierten Vermittler, aber der Teil, in dem sich das Geschäft verdichtet. Die Zahl der Makler bleibt fast gleich, doch immer mehr Maklerfirmen gehören zu wenigen großen Plattformen, und dort bündeln sich Bestände und Umsatz. 

Wirtschaftlich lohnt sich diese Konsolidierung erst durch Integration: einheitliche Prozesse und ein gemeinsames Verwaltungsprogramm. Wer nur Gesellschaften zusammenkauft, ohne sie zu verschmelzen, senkt keine Kosten. Kapital von Finanzinvestoren treibt die Bewegung, doch der eigentliche Beschleuniger sitzt bei den Versicherern.

Steffen Helmsauer, der mit seinem Bruder einen inhabergeführten Maklerverbund aufbaut, beschreibt es nüchtern: Manche Häuser hielten für ganz Deutschland sechs oder sieben Ansprechpartner vor, für einen Markt mit sechsstelliger Vermittlerzahl. Wer sich vom Versicherer allein gelassen fühlt, sucht Schutz im Zusammenschluss. 

Für den Vorstand folgt daraus eine Machtverschiebung. Je größer die Konsolidierer, desto härter verhandeln sie Courtagen und Steuerungsmacht, und desto mehr Marge fließt aus dem Versicherer in den Vertriebskanal. Der Sparkurs im Maklerservice hat die eigenen Gegenspieler mit aufgebaut.

Welle 2: Wenn die Aufsicht den externen Dienstleister empfiehlt

Auf der zweiten Ebene trifft der Fachkräftemangel auf wachsende Bearbeitungsrückstände, am sichtbarsten dort, wo der Kunde das Leistungsversprechen erlebt. BaFin-Exekutivdirektorin Julia Wiens wurde im Februar 2026 deutlich: Ungerechtfertigte Verzögerungen in der Leistungsbearbeitung akzeptiere die Aufsicht nicht, Anträge seien grundsätzlich binnen eines Monats abschließend zu bearbeiten, und Personalmangel sei keine Rechtfertigung. Beeindruckend ist, welche Abhilfe die Aufsicht auffälligen Häusern nahelegt: Personalaufstockung oder externe Dienstleister. 

Der Markt reagiert: Nach einer Untersuchung von NelsonHall planen 91 Prozent der Versicherer bis 2027, Prozesse auszulagern, 63 Prozent nennen fehlende Ressourcen als Grund. Auf der Anbieterseite entsteht daraus Konzentration: Wenige spezialisierte Plattformen übernehmen die Bearbeitung für viele Versicherer. Die Wertschöpfung wandert aus dem Haus, weil das Haus sie nicht mehr allein besetzen kann.

Welle 3: 80 Lebensversicherer sind zu viele

Am tiefsten greift die Konsolidierung im Bestand. Im Lebengeschäft wandern ganze Bestände auf spezialisierte Plattformen. Tilo Dresig, Vorstandschef der Viridium Gruppe, die rund 3,4 Millionen Verträge verwaltet, hält 80 Lebensversicherer für ein weitgehend standardisierbares Produkt für zu viele. Alte Kernsysteme aus den Achtziger- und Neunzigerjahren sind für die Restlaufzeit der Verträge nicht mehr tragfähig, ihre Modernisierung ist teuer, und viele Häuser bilden dafür nicht einmal Rückstellungen. 

Gleichzeitig schrumpft der Markt: Die Zahl der Lebensversicherungsverträge ist in zehn Jahren um rund 10 Prozent gesunken, während der Vorsorgebedarf steigt. Herbert Jansky, bei Viridium als Bereichsleiter Operations Development für die operative Weiterentwicklung zuständig, kennt diese Migrationen aus der Praxis. Dabei zeigen sich zwei Tiefen der Abgabe. Viridium übernimmt das ganze Buch samt Risikoträgerschaft, das Haus verlässt das Bestandsgeschäft. 

Für das Sachgeschäft steht eine Insurance-as-a-Service-Plattform wie die von Stephen Voss geführte Neodigital für die andere Tiefe: Sie übernimmt die Maschine, die Risikoträgerschaft und die Kundenbeziehung bleiben beim Versicherer.

Dahinter steht die Kostenwahrheit, die der Branchenbeobachter Herbert Fromme benennt: Über die Hälfte der Kundenprämie kommt dem Kollektiv nicht zugute, und die Lebensversicherung zahlt weiter rund 8 Milliarden Euro Vertriebskosten im Jahr. Wer diese Last nicht aus eigener Kraft senken kann, gibt ab.

📎 Weiterführend im VTM:
→ Makler sind kein Vertriebsweg, sondern ein Ökosystem
→ Make or Buy: Wie Sie das richtige Bestandsführungssystem finden

Drei Tiefen der Abgabe, eine Entscheidung

Für den Vorstand wird aus der Beobachtung eine Entscheidung. Prüfen Sie Funktion für Funktion, welchen Teil Ihres Maschinenraums Sie aus eigener Kraft auf ein wettbewerbsfähiges IT- und KI-Niveau heben können und welchen nicht. Wo die Antwort negativ ausfällt, steht die Abgabe zur Wahl, in drei Tiefen:

• Einzelne Prozesse abgeben: ausgelagerte Sachbearbeitung in Leistung und Schaden. Bestand, Lizenz und Kundenbeziehung bleiben im Haus, nur die Spitzenlast wandert nach außen.
• Den Maschinenraum abgeben: eine Insurance-as-a-Service-Plattform stellt Technik und Betrieb, die Risikoträgerschaft und die Kundenbeziehung bleiben bei Ihnen.
• Das Buch abgeben: eine Bestandsplattform übernimmt auch die Risikoträgerschaft. Damit verlassen Sie das Geschäft ganz.

Jede Stufe beantwortet dieselbe Frage anders: wie viel Kontrolle Sie behalten und wie viel Fixkostenlast Sie abgeben.

Der Maklermarkt verlangt eine andere Antwort. Er verschiebt Macht, statt Sie vor eine Make-or-Buy-Wahl zu stellen. Steuern Sie die Beziehung zu den großen Konsolidierern früh über Servicequalität und technische Anbindung, bevor deren Größe die Courtagen bestimmt.

DORA verschärft den Druck zusätzlich. Der seit Januar 2025 geltende Digital Operational Resilience Act verlangt von jedem Versicherer nachweisbare IT-Resilienz, ein geordnetes Management aller IT-Dienstleister, regelmäßige Tests und definierte Meldewege für Störungen. Ein kleiner Träger muss denselben Apparat vorhalten wie ein Großkonzern, ohne dessen Skalen. Diese Fixkosten der reinen Regelkonformität treffen kleine Häuser überproportional und drängen sie zur Fusion.

Der häufigste Fallstrick ist das Abwarten. Wer darauf hofft, dass die großen Standardanbieter das Problem lösen, verschiebt die Entscheidung. Die Zahl, an der Sie den Fortschritt messen, sind die Stückkosten je Vorgang, gestützt von der Verwaltungskostenquote.

Kritische Größe hat 2026 einen neuen Namen

Jahrzehntelang bedeutete Größe Bilanzsumme, Prämienvolumen, Marktanteil. Diese Kennzahlen sagen wenig darüber, ob ein Haus die nächste Modernisierung selber stemmen kann. 

Die neue kritische Größe ist die Finanzierungskraft für den eigenen Maschinenraum. Wer sie besitzt, baut selbst und behält die Gestaltungshoheit über seine Wertschöpfung. Wer sie nicht besitzt, wählt bewusst, welche Tiefe der Abgabe zu ihm passt. Beides sind aktive Entscheidungen. 

Die gute Nachricht: Die Branche beherrscht Konsolidierung. Aktiengesellschaften fusionieren seit jeher, und für Versicherungsvereine ist das Holding-Modell erprobt, über das sich zwei Vereine unter einer gemeinsamen Dachgesellschaft zusammenführen lassen. Das Handwerk ist da, die Plattformen sind da, die Werkzeuge sind da. 

Wer jetzt für jede Funktion seine kritische Größe bestimmt, gestaltet die Verdichtung dieses Jahrzehnts und behält die Marge, die andere gerade an sich ziehen.

Quellen:

• BaFin: Rede Julia Wiens, Versicherungsrechtliches Jour Fixe der Universität zu Köln (25.02.2026)
• DIHK: Statistik des Versicherungsvermittlerregisters (Stand 2026)
• cmm360: Versicherer setzen auf Outsourcing für mehr Effizienz (NelsonHall-Studie 2025)
• it-finanzmagazin.de: Neodigital gibt Risikoträgerrolle auf und wird Technologieplattform (16.07.2026)
• Insurance Monday Podcast: Interviews mit Tilo Dresig (Viridium), Steffen Helmsauer und Herbert Fromme
• Herbert Fromme über KI, Vertrieb und die Zukunft der Versicherungsbranche (YouTube)